销售渠道策略–为什么需要一个?

可以理解的是,许多制造商和品牌都认为其销售渠道策略中最重要的指标是销售产品的零售商数量。他们认为经销商越多越好。

因此,这些品牌优先考虑增加渠道,将大量的时间和资源投入到尽可能多的零售合作伙伴以及批发商和分销商中来。

而且,尽管这种方法在上互联网前时代确实很有意义,但是当零售商将在相距数千英里的实体商店中相互竞争时-而不是实时在线上面对面竞争-如今,存在着种种危险。只需尽可能积极地建立转售网络,仅关注其规模和覆盖范围即可。

“尽可能多的渠道合作伙伴”方法的风险

实际上,在电子商务时代,这种策略存在一些危险。例如:

  • 网上价格侵蚀
    如果您有太多提供相同产品的零售合作伙伴,并且他们都在线上在同一列表页上宣传这些产品,那么您的产品价格就会承受向下的压力。例如,一个积极进取的零售商试图满足其季度数字,可能会将其广告价格降低到最低广告价格(MAP)水平以下。当一个卖方违反您的政策时,其他人将效仿。
  • 糟糕的客户体验
    当您的转售渠道过于拥挤,而您的销售合作伙伴发现自己无法出售从您那里购买的产品时,可能会引发一系列事件,从而给您的品牌带来负面的客户体验。零售商可能会将多余的库存倾销给任何有兴趣购买的经销商,并且其中许多卖家可能处于灰色市场,或者是未经授权的第三方,例如他们将无法兑现您品牌的保修或购买证明权益。
  • 品牌价值受损
    上述两种风险通常会导致品牌受损的更严重威胁。当消费者看到您的在线价格持续下降,或对产品的购买体验感到失望时,可能会长期影响您的品牌声誉和公众信任度。

因此,这是仅专注于扩大转售网络规模的销售渠道策略的一些重大风险。这是如何聪明,战略性地建立销售渠道的方法。

解决方案:主动监控,管理和限制您的销售渠道

这是许多品牌错过的渠道策略中最重要的部分。是的,您需要构建自己的转售网络,但是您需要从战略上进行构建,只接受合适的转销商,并在他们销售您品牌产品的过程中积极监控其做法和运营。

换句话说,违反直觉的事实是,对于公司而言,最有效的销售渠道策略可能意味着网络中的批发和零售合作伙伴会减少。当然,假设您拥有正确的流程和技术,则可以大大扩展和扩展转售网络。但是重点是要谨慎做,并着眼于经销商的质量,而不是数量。这是在增加收入的同时保护品牌的方式。

那么,这种策略是什么样的呢?您如何积极管理,监控和限制销售渠道?以下是一些最佳入门方法。

1.建立授权的经销商计划。

要获得对转售渠道的控制权,第一步是创建一个仅限邀请的程序,您需要经销商在该程序中进行申请,请团队审核它们,然后进行监控。

做到这一点的最好,最具成本效益的方法是在线实施 经销商门户 您可以在其中设置和管理授权的经销商网络。

这可以使您的团队在任何时候都可以更好地了解经销商的运作方式,并且可以使乏味的细节(例如处理应用程序)和共享品牌认可的资产(例如销售副本,定价表以及产品图片或视频)自动化。

2.在您的分销商和批发商协议中添加新的规则和政策。

您还需要退后一步,研究批发商或分销商的当前做法。如果您没有密切监视这些合作伙伴,或者您没有与之合作的卖方清单,则可能会发现他们一直在向灰色市场卖方或其他流氓零售商出售库存。

因此,在建立世界一流的销售渠道的策略中,您需要针对批发/分销合作伙伴制定严格的准则。限制可能出售给哪些零售商,要求他们跟踪所有销售额并定期向您报告。 (这可能还需要序列化库存。)

确定要在批发网络上强加的规则后,您将需要更新批发商协议并要求您的合作伙伴签署。

3.也为您的内部销售团队设置规则。

另一个重要步骤是采用与批发商和分销商相同的规则和流程,并将其应用于内部销售部门。

这些销售团队面临着达到里程碑和配额的压力,他们可能还会倾向于将库存出售给未经授权的经销商。为了将这些风险降到最低,您需要对内部销售部门进行培训,以了解如何监控自己的团队对零售商或批发商的销售,并在培训中加入实施这些新规则的战略推理。

毕竟,您正在实施这些新政策来保护公司的品牌,从长远来看,这对所有人(尤其是销售部门)都有利。

4.限制您在Amazon上的经销商。

请记住,“尽可能多的卖家”策略的一个危险是,它可能会使给定的市场(尤其是亚马逊)拥挤不堪,从而使您的许多零售合作伙伴在同一产品列表页面上直接相互竞争。

因此,您可能想限制在任何给定时间允许在亚马逊上提供相同产品的经销商数量。

该政策将需要一些战略计划和监控才能有效实施。一种简化方法是在线 市场知名度和价格跟踪工具-可以让您了解同时有多少卖家在亚马逊(或任何地方)上提供给定产品。

5.建立并发布有效的 地图policy.

最后,如果您还没有这样做,现在该 create a 地图policy。但是,您需要以吸引正确类型的高质量零售合作伙伴加入您的品牌的方式制定和推出此政策。毕竟,如果这些转售商愿意向您的受邀授权经销商网络提出申请,则必须向他们表明,出售您的品牌将是一项有利可图的工作。

例如,这意味着要宣布整个行业的MAP政策,以便新的(和现有的)零售商知道您的公司对这项政策很认真。您还想让卖家知道您站在自己的背后 地图pricing 指导方针很强 地图enforcement program。对于合适的零售合作伙伴,这发出了一个重要信号,即使用低于MAP的定价来窃取客户的不道德竞争者不会削弱他们。

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