您已草拟并正在尝试执行的经销商定价计划?还是您打算很快起草并推出的产品?这是维护您的品牌价值和公司长期生存能力的重要一步。毕竟,如果您的零售合作伙伴可以自由地以折扣价出售您的产品,或者将它们视为损失的领导者以吸引顾客到他们的商店,那么您就无法在市场上建立强大的品牌。

但是您的定价政策本身– whether it’s 最低广告价格(MAP)政策或最低转售价格(MRP)政策 –只是应该更全面的一部分 品牌保护 整个公司的战略。保护您的品牌,更不用说维护主要零售合作伙伴的信誉,不仅需要制定一份两页的政策,还希望文档本身能够完成所有繁重的工作。

考虑到这一点,值得自问,您的公司是否可能因制造商的以下常见错误而破坏您的经销商定价程序:

1.允许内部冲突的议程削弱您的定价政策

制造商首次推出新的定价政策时可能面临的困难现实之一是,这会造成短期痛苦。内部销售团队最初可能会失去部分销售量,这是因为该政策要求他们提高对每个转售合作伙伴的定价,或者因为该计划还包括创建授权经销商网络,现在他们只能在此前提下向公司销售产品-批准的清单。

推出您的经销商定价计划应考虑到这些潜在的冲突,以便您可以赢得计划的买入–并遵守–从一开始就在整个组织范围内。也许您可以找到另一种方式来补偿销售代表,以弥补他们在清理销售渠道并对转售合作伙伴进行新规定培训时可能会损失的短期佣金或奖金。

也许最重要的是,您的推出计划应包括对组织的清晰解释,说明为什么要制定新的,更严格的经销商定价准则–即使它们可能会在短期内减慢销售速度–符合所有人(包括您自己的经销商)的最大利益,因为它们将有助于维护您企业的长期健康。

2.没有表现出对执法的决心

制造商可以完全破坏他们自己的价格政策,这是另一种方法,即使这些政策写得很好,并为零售商提供了令人信服的理由,使其不违反其准则。

当然,这无关紧要,如果您的零售合作伙伴发现另一家零售商以低于您的标明价格的价格宣传您的产品 地图or MRP policy。当您的信誉良好的转售合作伙伴之一开始看到其竞争对手公开违反您的政策并逃之it时,该公司可能会有两个反应–他们俩都是负面的。

首先,公司可能会认为您的公司并没有真正认真对待自己的定价政策。因此,他们可能会开始将其视为关于最低价格的简单“建议”,而不是一成不变的规则。他们为什么不这样看?

其次,您的信誉良好的零售商可能会认为,如果您对其他所有人都可以为X提供产品的方式感到满意,那么他们为什么也不这样做呢?实际上,既然所有竞争对手都在这样做,他们可能别无选择。如果他们保持您的“建议”最低价格,那么其他零售商将使它们的销售不足。

3.将政策本身视为魔术子弹

最后,您不能只是发布您的经销商定价政策,并期望所有内容突然都能完全按照您的意愿安装到位–您的授权经销商不再违反价格规定,不再有流氓零售商使用您的产品,不再有主要的零售合作伙伴打电话要求您提供定价规则或其他特殊待遇的例外情况。

是的,您的定价政策可以对您的合法转售渠道产生强大的威慑作用,从而阻止他们进行只会伤害他们,可能想要运送您的产品的其他零售商以及您的品牌本身的价格战。

但是,您还需要通过其他品牌保护措施来完善您的定价政策。一些示例包括:

  • 创建一个授权经销商网络(以将分销限制在经过预先审查的企业中,并使其更容易追踪违规的来源)
  • 对您的内部团队(销售,客户支持,运输等)进行教育,以了解如何处理转售商对您的新定价政策的问题或投诉
  • 始终持续监控您的转售渠道,尤其是您的在线零售商,以确保合规–快速,积极地与违规者打交道

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