坏消息:在线价格侵蚀永远是品牌的错

如果您是通过批发商和零售商网络销售产品的制造商或品牌,那么在线价格下降可能会威胁到您的转售关系和品牌声誉。在这篇文章中,我将提供一些最佳实践。

但是首先是第一件事。如果您面临在线价格侵蚀的问题,那么处理此问题的最重要步骤就是要认识到,无论问题如何立即解决,它都始于您公司已做或未做的事情。您的政策,协议和流程(而不是任何经销商的行动)最终负有责任。这条规定没有例外。

如果您发现未经授权的零售商在网上销售产品,削弱了您的授权经销商,那是因为您无法控制自己的分销。

如果亚马逊零售违反了您的 地图pricing 准则,因为您没有像要求网络中的其他转售合作伙伴那样积极地要求亚马逊遵守您的政策。

而且,如果您发现授权经销商重复违规行为,并在第一次警告时将其放宽,则意味着您的政策不够严格,或者经销商不相信您的公司会认真执行该政策。

实际上,这可能是对抗在线价格侵蚀的最重要的单个步骤。您需要退一步并检查公司的整个分销基础结构,而不是只关注那个无赖的卖方或一个批发商屡次违反您的分销协议。这是识别在线价格侵蚀问题的真正原因的唯一方法,因此您可以采取措施进行纠正。

好消息:您可以解决问题(或至少解决)

这里有一些最佳实践,可以帮助您重新控制分销渠道,保护公司免受在线价格下跌的威胁。

1.仅将分销商的销售限制为授权的经销商。

整个转售渠道上导致在线价格下降的所有行为最终都可以追溯到您的公司如何以及向谁销售库存。

如果没有明确的限制和规则来指导他们,您的分销商,批发商,甚至您自己的内部销售团队都可能向有意违反您的政策的信誉良好的零售商出售产品。这就是为什么控制您的在线价格首先要控制您的产品在何处出售的原因。

在您的分销商/批发商协议中设置规则和限制,使他们只能将库存出售给某些公司,并要求他们定期向您报告所有销售的详细信息。

您的分销协议中的另一个重要规则应是指定允许您的分销/批发合作伙伴出售给哪些经销商。这将我们引向下一步。

2.建立授权的经销商网络。

建立授权的经销商网络可以使您的公司控制哪些零售商在销售您的产品,从而将您的品牌分配从“全包免费”转变为“选择加入”计划,在该计划中,只有您公司的屏幕和兽医可以访问零售商。

建立授权经销商网络的最快,最简单的方法是使用 自动化在线经销商管理门户.

实际上,正确的门户网站不仅可以帮助您自动化管理经销商,还可以帮助您自动化分销商和批发商,所有这些都可以通过一个在线仪表板进行。

3.向亚马逊零售销售时要小心。

此技巧来自TrackStreet的朋友兼顾问Eugene Zelek,Jr。Gene是一位专门针对制造商和品牌的反托拉斯,定价和分销问题的律师。在与制造商和品牌所有者合作的数十年经验中,Gene帮助开发了数百种MAP,MRP(最低零售价)以及其他定价和分销政策。

下载Eugene的电子书:
如何为您的公司创建合适的经销商定价程序

吉恩(Gene)警告说,尽管由于市场覆盖面广且市场营销能力强,亚马逊零售可以为品牌业务带来福音,但与亚马逊零售合作也可能会给您的品牌和转售价格带来一些其他经销商可能遇到的同样问题。

例如,尽管亚马逊表示不会违反品牌的MAP,但该公司的确保留了“价格匹配”例外。亚马逊一直在监视互联网,以查看其提供的所有产品的竞争性清单,如果该公司的算法发现卖方以较低的价格提供产品,亚马逊将降低其价格以匹配或击败该卖方。

如果该原始价格下降表示您的公司违反了 地图policy,现在您遇到了更大的问题。现在,亚马逊本身(在线上最大,访问量最大的市场)也违反了定价政策,对您的产品做广告。这就是为什么这种情况如此危险的原因。一旦Amazon开始违反您的MAP,您的其他经销商就会注意到-您可能很快会发现自己面临在线价格侵蚀,因为其他所有人也都降低了价格。

正如吉恩(Gene)解释的那样,如果您就此向亚马逊投诉,该公司通常会说,一旦您说服其他卖家将其价格提高到您的MAP水平,亚马逊就会提高自己的价格以匹配他们。

但吉恩(Gene)建议您更具侵略性,让亚马逊知道您的MAP政策不包含价格匹配例外,并且如果它们继续违反您的政策,您将切断未来的库存。由于亚马逊不想在其市场上损失产品,因此在某些情况下(尽管不是全部),它们会被说服遵守。

4.监控并执行您的在线价格。

如果您没有真正监视市场以发现违规行为,然后才有机会滚滚成熟的在线价格侵蚀,那么我在这里讨论的其他技巧都将无济于事。

因此,重要的是要建立一个系统来持续监控您的所有产品在线上的商品和广告。这意味着不仅要监视您的授权经销商,还要监视那些在未经您许可的情况下以错误信息弹出广告来宣传您产品的流氓卖家。

在进行全面监控的同时,您还需要一个流程来快速,积极地处理违规行为。您越早可以纠正在网上发现的问题,它导致零售合作伙伴流失,在线价格下降以及其他主要问题的机会就越小。

5.让专业人员帮助您。

是的,您可以尝试完全在内部监控您的转售网络。是的,您可以使用经销商管理门户简化一些监视和执行任务。

但是转销商的不当行为变得如此普遍,以至于您不想给任何机会以机会,尤其是当您认为只有少数错误或错过的违规行为可能导致可怕的在线价格侵蚀时,这种情况就不会发生。

考虑到这一点,除了拥有授权的经销商网络,更新经销商协议并建立在线经销商门户网站来管理您的渠道外,您还需要全面的 地图价格监控和执行平台。这将使您可以从集中式应用程序自动管理,监视和强制执行经销商策略。

为您的公司找到正确解决方案的最佳方法是询问专业人员。

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