我们在TrackStreet听到了很多有兴趣部署我们的制造商的此类问题 地图 监视和执行平台。实际上,似乎有如此广泛的 关于这些定价策略的困惑 以及他们如何一起工作–即使是经验丰富的制造商和品牌–我们认为值得花一页来解释它们。

在我们介绍以下内容之前 地图pricing 和MSRP,以下是我们希望您从此页面摘录的一些最重要的要点。

关于地图定价和建议零售价的重要注意事项

  1. 这些定价政策不一样;他们为制造商解决了不同的目标
  2. 理想情况下,您的MAP定价和MSRP应该可以相互支持
  3. 如果精心设计和执行, 两种定价政策都不构成定价。

什么是MSRP?

制造商的建议零售价(MSRP)代表制造商建议其零售合作伙伴销售其产品的实际价格。

当制造商为其产品建立MSRP时,公司通常会尝试实现一些关键目标。首先,制造商试图通过公司的转售渠道标准化产品的零售价格。这样,制造商可以保护其所有零售商的利益。– 特别是实体店 携带其产品线–避免被竞争对手不公平地低价出售。

MSRP的第二个目标是确定一个价格,该价格应考虑到销售产品所需的所有成本–从制造和分销过程中产生的所有成本,到批发商和零售商的典型加价。这样,制造商可以帮助确保参与销售的所有企业都可以从中获利。

最后,就像制造商建立MAP定价一样,部分是为了保护其品牌的感知价值–因为产品经常在 低廉的价格最终可能会损害品牌的声誉 –厂商建议零售价(MSRP)还可以帮助制造商随着时间的推移保护自己的品牌,使其零售价格保持在暗示优质品牌的水平。

What is 地图pricing?

最低广告价格(“ 地图 ”)是制造商设定的美元金额,代表企业允许其经销商销售其产品之一的最低价格。

关于MAP定价,有两点要理解。首先,它仅解决经销商如何宣传产品或以其他方式公开展示产品的问题。 地图 定价策略不会尝试控制那些产品的实际售价。在与客户的私下谈判中,转售商可以自由出售低于制造商MAP批准价格的产品,只要其公开显示的价格等于或高于MAP即可。

其次,MAP定价是制造商制定的单向政策。实际上,它必须以这种方式构造 避免违反反托拉斯法作为“定价”方案。是的,制造商可以并且应该积极执行其MAP定价政策–警告甚至惩罚在MAP以下宣传产品的转销商,以削弱竞争对手。但是,MAP定价策略不能由制造商和转销商构造为双向协议。

地图 定价和MSRP的区别,相似之处以及如何协同工作

地图 定价和MSRP之间的主要区别在于这两种定价策略的应用方式。 地图 定价仅解决经销商如何宣传产品的问题,而MSRP代表制造商建议零售商实际销售产品的金额。

但是,这些定价政策也有一个主要的共同点:它们必须都设置为单向政策,而不是制造商与经销商之间的协议。的确,这就是制造商可以同时使用MSRP和MAP定价策略而又不被视为非法定价方案的方式。

根据反托拉斯法,如果制造商决定为其产品确定零售价–广告价格还是实际售价–被认为是独立的,单方面的决定,并且零售商遵循该定价准则的决定也被认为是独立的, 通常将这种安排视为完全合法.

制造商可以合法执行其MAP定价政策和其MSRP –通过惩罚屡次违反上述任何一项政策的零售商,包括拒绝继续与该公司开展业务。但是,对于这两项政策而言,保持法律正确性的关键是要确保两者均未正式确立为转售商必须同意才能被允许出售制造商产品的合同。

理想情况下,制造商将能够同时使用这两种定价政策来支持其转售渠道,保护其自身和零售商的利润率,甚至保持甚至 随着时间的推移加强其品牌.

通过制造商建议零售价(MSRP),制造商可以让其零售合作伙伴知道它希望他们出售产品的价格。同时,MSRP向所有这些零售商发出信号,即也销售这些产品的竞争对手将因违反其建议零售价而受到制造商的处罚。这意味着每个零售合作伙伴将更有信心将其零售价设定为MSRP级别。

制造商的MAP定价与MSRP结合使用,可让零售商知道他们允许宣传这些产品的最低价格。这将进一步规范整个转售渠道中产品的价格,为每个零售商提供公平的竞争销售机会,并降低搭便车的零售商削弱其他人的机会。

当然,这些策略仅在制造商不仅建立并公布其MAP定价和MSRP政策,而且使公司 积极监控产品价格 遍及整个渠道, 积极执行其定价政策 也一样

地图 定价:制造商和品牌指南

如果制造或零售方面的政策比MAP定价政策更容易被误解,那么我们还没有看到。试图控制转售市场上产品价格的制造商和品牌通常不知道如何起草最低广告价格(MAP)政策,法律界限,亚马逊之类的在线市场是否会帮助他们执行MAP指南,或者说MAP定价政策甚至最适合他们。

如果您有任何此类问题,或者只是在寻找有关设置MAP定价和防止违规的指南,那么您来对地方了。

What Is 地图Pricing?

地图 定价是制造商或品牌为其产品确定的价格集,在该价格范围内,公司试图影响其转售伙伴不做广告。让我们从两个有效的词开始解开这个定义:广告和影响。

地图 定价仅与“广告”价格有关(“最低广告价格”中的“ A”),因为该政策并未扩展到零售商的实际转售价。

获取有关为您创建合适的经销商计划的电子书

这种方法背后的想法是,尽管零售商可以自由地与最终用户进行私下谈判,并以其想要的任何价格实际出售品牌的产品,但整个转售渠道都有兴趣将该品牌产品的公开广告价格保持在或高于一定的最低水平。

制造商如何从MAP定价中受益?

品牌出于多种战略原因,希望将其广告价格保持在最低水平之上,并在整个转售渠道中将这些最低价格保持一致。例如:

  1. 地图 定价可以帮助保留零售商的利润。
  2. 地图 定价可以帮助保护可能无法与仅在线零售商竞争价格的实体零售和专业零售合作伙伴。
  3. 地图 定价可以帮助保护甚至增加制造商在市场上的品牌价值,如果零售商大幅打折该品牌的价格,这可能会受到损害。

为了更好地了解MAP定价对品牌的战略重要性,请考虑通过没有零售商的零售商网络进行销售的公司可能发生的情况 地图policy 影响这些零售商如何宣传其产品的方式。

一些零售商,特别是纯粹的电子商务公司,将能够向制造商的实体合作伙伴出售产品,因为维持实体店存在的零售商的间接费用更高。消费者可以在网上找到以越来越低的价格打广告的品牌库存,这将侵蚀每个经销商的获利潜力。这可以使零售商摆脱完全承载品牌的机会。

最终,随着这种在线价格侵蚀的持续下去,长期的影响可能是削弱了品牌的价值,因为消费者开始将其视为商品或折扣品牌。

现在让我们回到MAP定价定义中的第二个可操作词:影响。为什么我们说MAP政策试图影响转售商以最低价格或更高的价格刊登广告?为什么不要求?

如今的MAP定价通常是品牌发送到其转售渠道的单方面政策的一部分,而不是品牌要求其零售合作伙伴签署的协议。这主要是出于法律原因,以避免潜在的违反反托拉斯法。这也部分是出于商业原因,避免了品牌每次将新产品添加到其MAP定价列表或更改现有产品的定价时都必须从每个授权经销商处获得新协议的复杂性。

您如何处理违反MAP定价的行为?

对于互联网时代的品牌来说,违反MAP定价是一个不幸的事实,但这并不意味着您没有工具来解决这种行为,甚至根本没有阻止这种行为的发生。

阅读我们的MAP定价执行指南

例如, 起草并发布了您的MAP定价政策,您的公司应该有一个随时监控零售环境的流程(违反MAP定价通常会在下班时间发生,这是零售商希望您不会注意到的),因此当您发现违规行为时,您可以迅速做出反应。

由于您希望收到24/7的警报, 您的MAP监视和实施解决方案应该是自动化的。您不会期望团队随时监控整个网络,无论您愿意为此人员投入多少资金。

您还将希望有一个系统,再次至少部分自动化,以便向违规者发送正式警告通知。

警告: 因为您不想让公司陷入任何法律危险中,所以您不应该直接与违规者讨论这些问题,并且您绝对不希望达成任何(口头或书面形式的)交易,以免违反者承担任何后果除非您还准备为所有其他犯有同样罪行的零售商做出相同的让步,否则,请将其包括在MAP定价政策中。否则,这可能被视为定价,限制贸易或其他形式的反托拉斯行为,其中您的公司与一个零售合作伙伴合谋破坏您其他零售商的业务。

还有一点需要澄清: 如果您有 授权经销商计划 (我们建议您在实施MAP定价之前这样做),在解决MAP定价违规问题时,无需像对待授权零售合作伙伴一样对待未经授权的第三方卖家。这是因为未经授权的零售商不应该首先拥有您公司的库存,这意味着1)他们没有理由遵守您的MAP定价准则,并且2)您可以合法地追求它们,甚至可以获取您的库存以进行转售而无需您的允许。

请记住,MAP定价仅适用于您的合法转售合作伙伴。对于未经授权的卖家,如果您已制定了授权的经销商计划,那么您可以追求这些公司并在法律上威胁这些公司,而不必担心跨过反托拉斯热线。

So, Do You Need a 地图Policy?

从技术上讲,并非每个制造商或品牌都需要MAP定价政策。但是,如果您的公司担心我们在此提出的问题(危及利润和零售商关系,在线价格下跌破坏了公众对您品牌的认知等),那么您将需要某种经销商定价政策。不过,这不一定需要专门制定MAP政策,也许对您的公司来说,更有意义的做法可能是单边价格(UP)政策。

顾名思义,这些政策比MAP定价政策更广泛,因为它们涵盖了品牌将允许其经销商和经销商进行广告宣传的价格 并实际出售 其产品。

获取有关为您创建合适的经销商计划的电子书

您可以停止未经授权的卖家违反MAP定价的行为吗?

令人沮丧的现实是,亚马逊的政策是不干预MAP定价的制造商-零售商争端。亚马逊的立场是,这些是内部业务问题,不会对市场或消费者产生负面影响。实际上,亚马逊已经表示相信,在价格上竞争同一产品的零售商将使客户受益,因此,即使它使制造商不满,对市场仍然是一件好事。

这意味着,如果您发现某个零售合作伙伴违反了您在亚马逊上的MAP定价,则需要直接解决该问题,并且可能没有亚马逊卖方团队的帮助。

但是,如果您发现未经授权的第三方卖家在其市场上列出您的产品,那么亚马逊可能会对您的公司有所帮助,但前提是您可以向亚马逊证明该公司侵犯了您的版权,商标或其他知识产权,所以。亚马逊不希望其市场被用于促进IP盗窃,因此该公司通常会帮助能够做到这一点的品牌。

有一些工具和策略可用来帮助您的公司与亚马逊上未经授权的卖家打交道。例如:

1.注册亚马逊品牌注册处 2.0

亚马孙Brand Registry (最近更新为2.0)是亚马逊设计的一项计划,旨在吸引制造商的零售商帮助其消除假冒产品和侵犯知识产权的市场。

通过注册该程序,您的公司可以访问由Amazon开发的复杂搜索工具,以帮助找到整个站点上未经授权使用您的版权内容和其他IP的情况。由于许多零售商最初都不会在您的MAP定价水平以下在亚马逊上宣传您的产品,因此不会成为您的授权转售网络的一部分,因此您很有可能向亚马逊证明至少其中一些零售商也非法使用您的内容列出您的产品。

2.了解未经授权的第三方亚马逊卖家用来获取您的库存的最常用策略。

您的公司还应该熟悉各种未经授权的亚马逊卖家(“ 3P”)用来欺骗您的产品的策略。了解这些策略是如何工作的,可以帮助您的公司及时发现它们,并在理想情况下采取措施防止它们发生。

这只是这些策略的一个例子:未经授权的3P可能会在您打算在另一个国家/地区进行销售的企业中向您的批发商或内部销售团队展示自己,因此您的MAP定价可以降低零售价格,从而降低批发价格。然后,一旦他们获得了您的库存,便会在美国以远低于您的MAP价格水平的价格出售您的库存,从而大大削弱了您的合法零售合作伙伴。

3.了解未经授权的3P在您不知情的情况下在亚马逊上出售库存的最常用策略。

您无法100%堵住分销渠道中的所有漏洞,这意味着您还需要提高警惕,以防止未经授权的商品在亚马逊上列出。如上所述,成为亚马逊品牌注册处的一部分将在一定程度上帮助您使用其复杂的搜索技术,但是当您对未授权的3P列表进行搜索时,您仍然需要知道要查找的内容。例如:

  • 为您的产品创建伪造的亚马逊标准识别码(ASIN),以便未经授权的3P可以列出它,而您的公司却没有意识到。
  • 调整产品的规格,销售文案或其他内容以吸引客户进入3P列表,尽管这些调整通常包括夸大或误导内容以欺骗客户。
  • 以虚假的零售商名称(有时很多)进行销售,因此,如果您的公司从一个卖方那里捕获了未经授权的列表,并设法说服亚马逊将其撤下(或者如果您以法律行动威胁该公司),则它们可以简单地重新出现。用其他名称列出。

您可以在我们的视频中了解有关这些策略的更多信息: 未经授权的亚马逊卖家的肮脏技巧.

4.注册一个自动品牌保护平台,该平台24/7全天候为您监控亚马逊

您还有另一个选择是订阅 用于MAP定价执行和品牌保护的自动化软件平台,因为这样的服务还将持续监视Amazon是否有来自您的授权经销商和未经授权的零售商的违规行为。

获取有关如何阻止亚马逊上未经授权的卖家的指南

您应该如何确定MAP政策的价格水平?

一旦确定 地图 政策(与最低转售价格政策相对) 是适合您的策略,下一个问题是:那些MAP价格应该是多少?

在几个相互竞争的战略利益之间,这可能是一个艰难的平衡。显然,我们无法告诉您在何处设置特定产品的MAP价格,但以下是一些战略考虑因素,这些因素应成为您做出决定的因素。

1.您正在保护实体零售合作伙伴

为了使您的MAP定价政策在反托拉斯监管机构的右边,您需要为每个产品都采用一个统一的MAP价格,该价格适用于所有处于同一水平的经销商(例如,向最终用户销售商品的零售商)。

这意味着在为给定产品确定单个MAP价格时,您需要考虑最重要的战略合作伙伴之一的独特需求:实体零售商。您希望该合作伙伴在店内展示架上进行投资,为您的产品提供醒目的货架空间,并培训其销售人员。因此,您不想以MAP价格定价,而该价格不允许这样的合作伙伴意识到这些持续投资才能保持盈利所需的利润。

2.您的批发价格应足够小,以免打折

您还需要考虑您提供给零售商的批发价格与允许他们出售这些产品的MAP价格之间的价差如何影响其行为。

例如,如果您的MAP价格太高,您将留下足够大的利润,甚至诱使您的合法零售商违反您的MAP政策并向竞争对手出售产品,因为这样做可以吸引更多的客户,同时仍然可以赚取丰厚的利润。利润。您不想为自己和尊敬的经销商制造此问题。

3.您的MAP定价应反映您要创建的品牌形象

这里的另一个重要考虑因素是您的MAP定价将如何影响您的品牌在市场上的认知度。如果您允许广告定价过低,则可能导致公众将您的产品视为折扣或商品品牌。

但是,如果您将MAP定价设置得过高,那么许多原本希望打入您品牌的零售商可能会发现您产品的高端和昂贵价格无法吸引其客户。

就像我们说的那样,设置MAP定价是一项棘手的平衡行为。

专家提示:找到合适的 品牌保护

如您所见,在尝试制定MAP定价政策时,需要做出许多复杂性,细微差别和重要的战略决策。而且,当您尝试有效监控零售环境,执行MAP指南,避免法律陷阱并与亚马逊及在线其他地方的未经授权卖家打交道时,这些决定只会变得更加复杂。

由于这些原因,最好的选择是不要独自尝试。相反,找到 正确的MAP自动定价和品牌保护解决方案 为您提供所有帮助。

更多资源

您的MAP定价计划使您的经销商不满的10个原因

在线指南:如何选择MAP定价跟踪器

让我们成为您的(不是 so) secret weapon

我们帮助保护和发展世界上最好的品牌。我们将世界一流的技术与世界一流的人才相结合,成为您的世界一流的合作伙伴。我们期待向您展示为什么我们是最好的。

版权所有©2020 TrackStreet,Inc.