地图监控和执行:简介

在深入研究有效的MAP监视和实施的细节之前,我们先简要回顾一些基本概念。

A 地图pricing 政策实际上可以指制造商和品牌所有者用来保护其产品价格的两种不同类型的政策。

有一项最低广告价格(MAP)政策,该政策规定了允许代理商宣传制造商产品的最低金额。这项政策不会试图影响转销商的实际售价。

然后是更全面的最低转售价格(MRP)政策,有时也称为最低零售价格政策-确定制造商允许其经销商进行广告宣传和实际销售其产品的价格。


您对MAP监控和执行的选择

现在,假设您的公司已经确定了两种MAP定价政策中的哪一种最适合您,并且您还草拟了强有力的政策。 (理想情况下,您将不仅会做到这一点,而且还会得到正确的团队的帮助 品牌保护 专家。)

让我们进一步假设您已经 明智的步骤,可在转售渠道上宣传您的新政策.

下一个问题是:您应该设置哪些流程和技术来监视和执行策略?

本质上,您有三个选择:

选项1:在内部手动创建和管理程序。

您可以指定一些内部员工每天监控网络,在所有零售合作伙伴的电子商务页面,亚马逊等互联网市场和在线广告中查看产品的状态。

您很快就会发现,这种方法的缺点在于它可能不可行-因为从字面上看,这可能意味着每天(甚至每天不止一次)查看数千个网页。即使您的团队全力以赴,他们仍然可能会错过许多违反MAP定价政策的行为。

选择2:与反托拉斯律师事务所合作。

尽管我们坚信可以与反托拉斯法律专家合作,以帮助起草和制定具体的执法措施 策略 对于您的MAP定价政策,我们不建议您将公司的所有日常工作移交给 地图monitoring 和执法 责任 到律师事务所。

显然,这样的安排成本很高-律师并不便宜。但是,一个不太明显的原因是,通过将您所有的MAP监视和执行职责外包给第三方,您还可以放弃转售渠道中产品存在的大部分可见性和商业智能。如果您自己管理流程,请收集信息。

选项3:在线部署自动MAP监视平台。

我们认为最好的第三个选择是建立一个 实施您的MAP定价政策.

这样的平台利用了上述两个选项中的最佳元素,以创建一种有效,负担得起的方法,以始终保护您在Internet上的MAP定价。它还可以让您深入了解零售渠道中正在发生的事情,并比以往拥有更多可行的见解。

地图监视和执行:如何正确执行

下面,我们将描述MAP监视和MAP实施的一些最佳实践。如您所见,要想有效使用这些策略,在大多数情况下,您需要从上面的列表中选择选项3-为MAP监控和实施设置自动化系统,而不是尝试手动处理这些功能,屋。

地图Monitoring Best Practices

1.编译要跟踪的所有数据-产品名称,SKU,授权经销商的列表等。

设置有效的经销商价格监控程序的第一步是确保您拥有要监控的所有产品和与产品相关的数据。

该列表可以包含产品标识符的组合,例如SKU号,ASIN(对于Amazon产品),ePID(对于在eBay上出售的产品),GTIN,UPC,您自己的序列号,或您用来标记和跟踪的任何形式的标识符您的产品。

您可能还拥有特定的商标文字,专有图像或视频,或其他与产品相关的知识产权,可帮助您快速发现广告或经销商的销售页面上所代表的产品。

说到转销商,也许您还有授权经销商或零售商的清单。这些转销商显然会代表第一批网站,它们是自己的电子商务页面以及拥有它们的存在的任何在线市场,您将希望开始对其进行定期监视。

2.确保您的监视系统覆盖尽可能多的Internet。

如果您的产品被数十家零售商出售,并且这些零售商中的每一个不仅在其自己的站点上,而且在数十个或数百个第三方站点和市场上都具有在线存在,那么您的产品可能在任何特定时刻都存在出现在数千个网站的广告和销售页面中。

这是您的价格监控过程需要考虑的很多基础。而且,即使您可以查看所有这些广告和销售列表,还是要多久进行一次?你什么时候做请记住,某些零售商会在非工作时间故意将其广告价格降到您的政策允许的水平以下,这是他们希望您的公司不会注意到的。

这意味着您无法简单地指示团队在空闲时间有几分钟的时间来查找可能违反经销商定价的产品或几个ASIN的名称。这个过程既不是系统的,也不是有效的。

因此,您需要设计一种策略,该策略可以让您尽可能多地监视尽可能多的Internet,从而为您的公司提供最佳的机会来发现违反定价政策的情况。

这意味着您需要为如何最有效地搜索该信息建立结构和节奏。因此,您需要考虑以下问题:

  • 我们是否要重新安排一个或几个员工的用途,或雇用新员工来在每天的特定时间监视Internet的违规行为?
  • 我们如何希望这些内部团队成员实际进行监控?他们是否应该每天查看每个授权经销商自己的电子商务页面?每天不止一次?在一天的什么时间?
  • 我们应该执行什么程序来确保员工每次在网上发现价格政策违规行为时,该员工能够充分记录违规行为,识别有问题的公司,对照我们的授权经销商列表检查该公司,然后采取适当的措施?

由于这些价格监控流程显然很费时且无法在内部手动执行,因此我们建议将大多数正在进行的任务外包给自动价格监控和执行平台,例如TrackStreet提供的平台。

3.确保您的价格监控流程旨在捕获策略中指定的每种违规类型。

我们已经讨论了一些转销商销售产品的策略,贵公司必须确定这些策略以确定您是否愿意。

例如,如果购物车中的价格最终低于保单批准的金额,您是否会让转销商加入“以最佳价格添加到购物车中”的报价?

如果您不想允许这种事情,那么您的价格监控程序也需要考虑到这一点。这意味着,如果您的流程将由员工手动扫描互联网中的违规行为组成,则他们还必须在每个销售页面上停止操作,以确保经销商未在其购物车中提供违反政策的价格。

您可以想象,这将进一步减慢您已经很慢的手动监视过程。而是选择自动价格监控和执行平台的另一个原因。

4.建立记录违规的流程。

无论您选择采用哪种方式来设置价格监控流程(通过内部人工操作还是通过自动平台进行设置),都需要确定如何记录每次违规行为。

而且无论您采取何种执法策略,您都将 总是 想要记录违规行为。在任何情况下,本文档都将派上用场-例如,如果您直接与违规者联系,并要求他们删除违反政策的页面,如果您对违规行为发生的市场(例如亚马逊)进行访问并寻求他们的帮助,是否您打算对有问题的经销商采取法律措施,或者您只想记录违规情况,以便将来采取行动。

但是,对于您的公司而言,记录违规行为到底意味着什么?您需要开发一个系统,一套准则,其中可能包括:

  • 转销商页面的屏幕截图,显示您违反了价格政策。
  • 屏幕截图上的时间戳,以证明违规发生的时间。 (如果您需要证明一段时间以来屡次违规,这可能会有所帮助。)
  • 页面的网址(无论是经销商自己的电子商务网站,在线市场还是其他第三方网页)。

您还需要建立一个处理该文档的系统流程:

  • 如果员工发现经销商有违规行为,是否应该触发对经销商出现的所有其他站点和市场的自动,立即审查?毕竟,如果您发现一家公司在一个网站上违反了您的政策,则有充分的理由相信他们在其他网站上也犯了同样的违规行为。
  • 您将这些文档文件存储在哪里以进行归档和检索?
  • 您是否会建立电子归档惯例,例如为每次违规创建一个新文件夹,并在其中保存单独的屏幕截图和支持文件?
  • 您是否会让您的员工生成并保存这些违规文件夹和文件的多个副本-以实现备份冗余?备份文件会去哪里?

5.确保正在监视Internet中的所有违规类型。

当您能够有效监控产品在Internet上的存在时,您可能会发现经销商以不仅仅以低于政策批准水平的价格提供产品的方式,不正确或不恰当地代表您的产品。

例如,您可能会发现一家灰色市场零售商在诸如Amazon或eBay的市场上以不正确的产品规格或误导性的销售副本列出了您的产品。您可能还会发现授权经销商计划的成员在宣传您的产品,但未能正确使用您的商标,这违反了该计划的条款之一。

如果您的团队只寻找价格违规行为,那么您很可能会错过其他问题-随着时间的流逝,这些问题共同影响品牌声誉。因此,任何有效的经销商政策监控程序都应包括一项计划,以定期检查是否存在其他这些非价格违规行为。

地图Enforcement Best Practices

假设您已经建立了一个有效的系统来监视产品在Internet上的存在,那么下一个问题应该是: 当我们实际发现违规时会发生什么?

1.制定单独的策略以应对授权和未授权的经销商。

品牌保护讨论中一个长期存在的神话是,制造商必须对所有违规者做出相同的回应-否则他们冒冒某些公司胜于其他公司的风险,这可能被视为违反反托拉斯法。

确实,您不能制定价格政策然后有选择地执行价格政策(惩罚某些转售商,同时允许其他经销商违反该政策),但事实是您将需要以不同的方式与不同类型的零售商打交道。

例如,如果您设置了某种形式的授权经销商计划,则意味着某些经销商(灰色市场的经营者)将在未经您许可的情况下销售您的产品。对于这些零售商,您可以采取激进的行动而不必担心反托拉斯问题,因为按照定义,与这些公司的问题将是 授权 — not price.

当您发现这些未经授权的零售商销售您的产品时,您可以发送停止使用的信函和其他威胁采取法律行动的通知。您不必像对待违反您的政策的授权经销商那样对待这些公司,因为它们根本没有生意来销售您的产品。

另一方面,如果使用授权的经销商,您将需要更加谨慎和谨慎地解决违规行为。在首次违反此类公司后,您可能希望将其从您的授权经销商计划中删除。或者,您可能想要制定一份渐进的执行计划,在该计划中,一次违反行为会造成某些后果(例如,将其库存暂停60天),然后仅在第二次违反时才将其从授权列表中删除。

但是您将需要对这家转销商子类别持续执行自己的后果。

这里的要点是,您不能(也不应)相同地对待所有经销商违规行为。未经授权的转销商不需要您的合法转售渠道需要的反托拉斯考虑。但是,对于授权经销商,您将需要始终如一地执行您的政策。

2.向违规者发送正式的执法通知,但不进行讨论。

假设您的团队发现某个经销商在其网站上以低于您UPP批准的价格的价格出售您的产品。

并进一步假设您已决定,您的执法政策将立即切断此类经销商对将来库存的访问,并将其从您的授权列表中删除。您如何实际执行该执行策略?

最好的做法是简单地向公司发送正式通知,告知他们坏消息。此通知应重述您的政策的相关准则以及违反该准则的后果(从您的频道中删除)。它还应显示转销商违反该准则的地方的证据(使用您编写的文档)。然后应说明该公司现已正式从您的授权列表中删除,并且不再被允许销售您的产品。

就是这样。

您应该指示您的团队不要通过电话与经销商公司的任何代表交谈,不要与该公司交换电子邮件(即使只是重申他们已从您的网络中终止),或在终止。

为什么?如果您的转销商曾因终止合同而在法庭上向您提出挑战,则您不希望给他们任何弹药,以表明您愿意与转销商讨论或协商您的政策。

此外,如果您的公司决定 单方面 要恢复转销商,您还需要证明您的决定确实是单方面的-您没有与该公司进行任何有关终止合同的讨论,谈判或沟通。

还请记住,如果您因类似原因而终止的另一家转售商决定合法质疑您的决定,则他们可能会传唤其他转售商的来信-以及您与另一家已终止的转售商就您的保单所进行的任何沟通,最终都将其恢复。可能会支持他们的说法,即您在使用收藏夹,并可能违反了反托拉斯法。

  • 事先准备尽可能多的执法材料,包括第一次警告,停止使用的通知,终止函等。当您的团队发现违规行为时,您不希望他们不得不猜测下一步应该采取什么行动。您也不想让员工起草并向每位违规者发送临时警告通知。您需要尽可能多地将执法过程系统化。例如,这意味着:
  • 为您起草合法的样板语言 第一次警告通知 (您可以为特定公司轻松进行自定义,只要自定义不会实质性地更改警告的语言)
  • 起草法律上合理的样板语言 给未经授权的零售商的停售通知书 (您可以为特定公司轻松进行自定义,只要自定义不会实质性地更改警告的语言)
  • 起草法律上合理的样板语言 终止网络授权给您的授权经销商的网络移除信 (您可以为特定公司轻松进行自定义,只要自定义不会实质性地更改警告的语言)
  • 起草法律上合理的样板语言 回应有关您的经销商政策的询问 —不应讨论或提供有关该政策的其他信息,而应将查询者引导到有关您的政策的常见问题解答页面或公司的主要经销商价格政策联系人。

当然,您将需要准备比这更多的文件,并且您需要预先确定贵公司的谁将负责审查每次违规以确定要采取哪种执法措施。

但这应该让您了解为什么在尽可能最大的程度上自动化流程如此重要的原因–错误执行价格政策对业务和法律造成的风险太大,无法将这些决定视具体情况而定,或者让您公司的行为部分取决于员工碰巧发现违规行为的原因。

品牌在MAP监控和执行中的3个常见错误

我们已经讨论了经销商定价政策的许多必不可少的项目,以及针对全面品牌保护策略各个方面的一些最佳做法-从起草,宣传到监控和执行政策。

现在,让我们看看许多品牌在制定和管理经销商政策时会错步并陷入陷阱。

1.没有对违法行为采取适当的执法行动。

即使制造商制定并发布了坚如磐石,合法的经销商政策,但如果制造商也没有持续监控整个转售环境中的违规行为,那将毫无意义。

正如我们前面提到的,发布价格政策,然后未能及时发现并采取行动以应对违规行为,实际上比根本没有这样的政策更为糟糕。那是因为当您尊贵的经销商发现有阴暗的零售商违反了您的政策时-  并摆脱它 -他们会质疑继续代表您的产品线是否有意义。

毕竟,如果您可以随时通过灰色市场零售商对您的机上经销商进行超额销售,那么那些合法的卖方将如何竞争?

2.将所有违反者一视同仁。 (不是)

是的,不一致地执行您的政策有法律风险 授权的 转销商-对某些商品施加严厉的惩罚,同时给予其他人免费通行证。但是违反政策不一定完全相等,因为您产品的转销商不一定都与您的公司享有同等地位。

如果您的长期零售合作伙伴之一违反了您的最低价格政策或《授权经销商计划》中的条款(例如,在没有适当商标归属的情况下发布其中一种产品的销售副本),这与发现灰色市场零售商的销售情况不同未经您的授权在eBay上出售您的产品。

许多制造商错误地将所有这些违规行为一视同仁-发出严厉的停止和终止函,而没有先检查零售商是否实际上是其官方网络的一部分并且可能犯了一个无辜的错误。

这些适用于MAP的千篇一律的方法会损害您在信誉良好的代理商中的声誉,并最终使您的公司获得长期收入。

3.无法建立全面有效的监控和执行流程(通常需要自动化)。

也许我们所看到的最大错误是实施监视和执行过程,鉴于公司内部资源有限,它根本无法捕获全部甚至大部分违规行为。

当制造商试图通过内部团队尽可能频繁地扫描互联网来监管其品牌时,几乎可以肯定,他们可以捕获并处理的违规事件要比自动化至少部分流程自动化的情况少得多。 。

电子商务领域太广阔了。您的经销商正在同时在太多站点上提供产品-从他们自己的在线店面,到像亚马逊这样的市场,再到其他第三方站点,再到按点击付费和展示广告-您的团队才能有效地覆盖所有在任何时候都如此。

让我们成为您的(不是 so) secret weapon

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