当他们开始发展自己的 经销商定价政策,一些制造商担心与渠道中不同零售商或批发商达成甚至略有不同的安排。他们一再被警告关于《鲁宾逊-帕特曼法》(Robinson-Patman Act)之类的反托拉斯法,并且可以理解的是,除非他们对下游渠道中的每家公司一视同仁,否则他们将步入某种非法的价格操纵中陷阱。

因此,在定价,促销补贴或其他优惠方面,您可以合法地对待您频道中不同的经销商吗?简短的回答:是的。更长的答案:有点复杂。这篇文章将引导您完成要做什么。

您什么时候不能区别对待两个转销商?

被称为《鲁滨逊-帕特曼法案》(Robinson-Patman Act)的联邦反托拉斯法主要是为了保护较小的经销商免受其较大(可能更强大)的竞争对手的侵害。

该法律是在互联网时代之前制定的,当时人们通过逛实体商店购物。该法案的既定目标是防止大型转销商(例如,拥有数十个地点的区域乃至国家百货商店链)在制造商的定价或促销补贴中获得不公平的优势,从而使其无法向较小的零售商,与之竞争的当地商店。

尽管今天,即使对于较小的零售商来说,互联网也已经在很大程度上平整了竞争环境,但是该法律仍然有效,因此,依法禁止制造商在其经销商之间从事以下类型的价格和促销歧视。

1.当您向竞争转销商出售相同的库存时(可能会导致竞争伤害)。

在您担心通过将分销渠道中的一家公司与其他公司区别对待而违反反托拉斯法之前,您首先需要问问自己,这些公司之间是否存在直接竞争关系。如果没有,那么您可能会在法律上站稳脚跟。

这是 FTC的法律摘要:

“卖方必须允许所有类型的竞争客户获得特定计划中涉及的服务和津贴,或者为无法使用基本计划的人提供其他合理的参与方式。”

假设您同时向实体店所有者和仅在线零售商出售产品。假设您想为在其商店中大量展示您产品的任何零售合作伙伴提供折扣或促销,或者零售商希望其店内销售代表观看您的产品培训视频

零售商没有能力为您的品牌提供这些服务,但如果拥有实体店,则可以。从这个意义上讲,只要您向所有转售合作伙伴提供这些促销或折扣,您就将有坚实的基础向使用它们的实体店所有者提供促销考虑。

2.当您销售“等级和质量”的产品时。

跨入Robinson-Patman违法范围的另一种方法是,如果您使用不同的条款向不同的竞争经销商出售“等级和质量”的库存。

如果您实际上不是向竞争性经销商出售相同的库存,而是向某些经销商出售产品的更高端或更昂贵的版本,而不是向其他经销商出售,则您在法律上也将立足。但是,您不能使用与竞争竞争对手不同的术语来销售相同的产品或等级和质量相同的产品(以下列出了几个例外)。

这一切意味着什么

当您把一切归结为事实时,您会发现罗宾逊·帕特曼(Robinson-Patman)是联邦政府防止品牌内歧视的一种尝试-制造商或品牌给一个批发合作伙伴提供了不公平的优势,超过了竞争对手,或者为其渠道中的一家零售商提供了不公平的优势。它的竞争对手,可能会伤害那些没有得到同等待遇的企业。

但是,即使您对不同的经销商有不同的对待,《罗宾逊—帕特曼法案》中也内置了法律辩护,以保护您的业务。让我们讨论一下。

有什么例外?

这是《鲁滨逊—帕特曼法案》(Robinson-Patman Act)中针对转售价格和促销歧视规定的两个主要例外。

1.“价格优惠是真诚地给予,以满足竞争对手的价格。”

想象一家制造商以相同的价格向全国所有零售商出售“等级和质量”的库存,而另一家制造商进入一个特定城市或地区的市场,并能够向该地区的零售商出售类似产品,少20%。

制造商有权在那个地理区域内降低其向零售商的价格(或给予他们其他促销优惠)的权利,而不会向该国其他地方的其他零售合作伙伴提供相同的折扣。这里的想法是,制造商对待这些特定零售合作伙伴的方式不同于其其余渠道,因为它们在该地区面临着独特的竞争形势。

2.“价格差异由制造,销售或交付中的不同成本来证明。”

这与先前的防御类似,因为制造商因与某些经销商之间的费用差异而必须对经销商进行不同对待时,才适用。

例如,一个经销商可能同意预先购买一年的制造商库存,并将产品存储在自己的仓库中。显然,这将为该经销商带来成本:用于仓储,处理,库存管理等。结果,制造商可能会在《罗宾逊-帕特曼法》的“成本辩护”辩护下享有其权利,可以向该合作伙伴提供不同的定价或其他津贴而不是提供其余的渠道。

这一切意味着什么

如您所见,如果您能证明一组转售伙伴与其他转售伙伴之间存在实质性差异,并且可以建立一个诚实的案例,即您并非故意试图损害或不公平地使一个合作伙伴胜过竞争对手,您可能会对鲁滨逊-帕特曼(Robinson-Patman)的任何法律诉讼都拥有坚定的辩护。

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