您可以从直销成功案例中学到关于公司的最低广告价格(MAP)政策的有价值的(且完全违反直觉的)课程。我要告诉您的轶事乍一看似乎并不关乎您 地图policy,但我向您保证,关于您的经销商定价策略,这里有一个重要的收获。–是使用MAP策略还是最低转售价(MRP)策略。

当NordicTrack信息电视广告的制作者将行动号召从“运营商待命;请立即致电”到“如果线路繁忙,请回电”,该公司的家用健身器材的销量猛增。当时,信息的更改一定看起来像是冒险且违反直觉的举动:告诉人们他们可能不得不多次打电话下订单可能实际上 关掉 潜在客户,对不对?

但这却产生了相反的效果。观看这些电视购物的人,以前可能坐在桌前等待电话铃响的电话接线员的脑海里,因为很少有人对NordicTrack感兴趣(“操作员站在……”),现在可以设想一个运营商陷入混乱的呼叫中心,急切地被买主所淹没,您可能不得不打几次电话才能索取自己的NordicTrack(“如果线路繁忙,请回电”)。这可能会引发一种稀缺感。结果,公司的收入呈指数增长。

正确的MAP政策如何使您的品牌吸引高品质零售商

这里有悖常理的教训是创造一种稀缺感和排他性–即使这意味着您似乎在警告一些潜在客户–实际上可以起到吸引人的作用,并吸引更多客户到您家门口。您的情况也是如此 地图policy.

是的,您的MAP政策首先是 品牌保护 战略。这是预防经销商之间价格战的一项预防措施,可能会削弱利润率,损害您与主要零售合作伙伴的关系并最终削弱您在市场上的品牌价值。但这还不是MAP政策的全部。

正如我们之前在这里所写的 正确执行MAP政策可能是强大的营销工具 实际上吸引了新零售商加入您的频道–通常可以为您的公司带来最大价值的零售商类型。

为什么?

因为您的转售合作伙伴必须选择他们所携带的公司产品。毕竟,当他们开始销售您的产品线时,他们正在对您的品牌进行投资。这项投资包括将自己的品牌放在您的产品后面,购买您的库存,并花费时间和资源来为这些产品建立销售页面和广告。对于实体零售合作伙伴而言,对品牌进行投资还意味着将店内货架空间用于产品,在某些情况下,甚至意味着培训他们的销售代表以了解产品的功能和优势。

这些转销商不必担心会被不道德的转销商不公平地削弱,或者发现他们已经从您那里购买的库存现在成为竞争对手之间的价格战的对象,他们可能不得不亏本出售。

因此,尽管许多在TrackStreet与我们联系的制造商都担心制造他们的产品。 地图policy’s language 而且他们对政策的执行过于苛刻–担心他们会吓跑潜在的新转售伙伴–通常情况恰恰相反。

就像警告客户“如果线路繁忙……”实际上推动了更多销售一样,效果也就更好– even aggressive –您的MAP政策听起来很合理,并且您宣传该政策的次数越多,您的公司对正确的零售商的吸引力就越大,与将与不积极监管其渠道的制造商合作时,零售商将携带您的产品视为更明智,更安全的投资保护他们的利益。

那么,如何创建将零售商带入您的渠道的MAP策略?

设置MAP策略的3条技巧,这些策略可以吸引合适的零售商加入您的品牌

1.起草有效的MAP政策。

由于这些转销商政策经常会被错误地编写,并且由于某些常见错误甚至可能使制造商面临与反托拉斯监管机构的法律纠纷的风险,因此我们强烈建议您不要尝试自行编写MAP政策(除非您具有律师)。相反,请与 品牌保护专家团队.

2.在整个行业内(以及您认为新的零售合作伙伴可能会了解的其他任何地方)公开您的MAP政策。

起草有效的MAP政策后,对其进行宣传会有所裨益,包括潜在地吸引新的高质量零售合作伙伴。

当您想转销经销商时,–例如,受人尊敬的全国性实体零售连锁店 –发现您的公司已发布严格的政策来保护您的经销商价格,他们更有可能将您视为值得投资的品牌。

因此,对于闪亮的新MAP策略,您可以获得的关注越多,越好。发布新闻稿,宣布该政策。为您所在行业的贸易刊物撰写客座文章和博客,了解采用MAP政策的价值,以保护您的转售合作伙伴的利润。在您的整个行业中发出一些声音。在这里发挥创意。

3.为您的MAP策略设置有效的执行系统。

制造商可能陷入的最严重陷阱之一–即使公司已经起草了措辞正确的MAP政策–然后尝试手动监视和执行该策略。

为什么会有这样的风险?因为即使您的团队进行了真诚的努力来监管整个转售渠道中产品的定价,您也无法始终覆盖所有方面。 (毕竟,您的产品可能随时在数千个网页和在线广告中进行广告宣传。)如果您的经销商之一在您不知情的情况下在线违反了您的政策,并且潜在的零售合作伙伴在研究时发现了该产品。您的公司,您很可能会失去新的合作伙伴。

这就是为什么我们强烈建议使用自动平台来监视和执行MAP策略,例如我们在TrackStreet提供的平台。

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