大多数制造商着手制定MAP或其他转售价格政策时,正在考虑该政策对零售合作伙伴的意义以及它将如何帮助他们控制产品的零售价格。

但是,如果制造商或品牌通过中介(即分销商或批发商,然后向零售商出售)进行销售,该怎么办?这些分销商或批发商如何适应转售政策方案?

这是一个重要的问题,因为这些中介机构可以在帮助制造商保护其零售合作伙伴的利润,减少转售价格侵蚀以及维护公司的品牌价值和声誉方面发挥重要作用。或者,如果制造商未能为他们发挥正确的作用,那么这些中介实际上可以帮助解决这些问题。

不幸的是,许多制造商在推出MAP或其他定价政策时完全忽略了其分销商和批发商。这可能导致转售价格混乱。让我们回顾一些最常见的错误,然后讨论制造商如何使他们的分销商或批发商成为生产性合作伙伴,以保护其转售价格。

注意: 从现在开始,我们将使用术语“分销商”来指代分销商或批发商。

3制造商与分销商的定价政策错误

1.期望其分销商执行其MAP或MRP政策。 (甚至有人坚持这样做。)

制造商在这里最普遍的失误做法可能是要求其分销商积极执行公司的转售价格政策。

这些制造商中的许多人之所以认为是因为该政策旨在控制 零售 定价时,其分销商(实际上是向零售商销售产品的公司)应负责确保这些零售商遵守制造商的定价政策。

不幸的是,这种方法行不通。分销商有自己的业务重点,他们不会投入资源来有效监管公司的零售渠道,以确保每个人都以您想要的价格来广告或销售您的产品。

期望您的分销商向您销售的零售商本身传播您的保单甚至是不可行的。有些经销商会,有些则不会。在这个过程中总会有漏洞。

2.要求分销商为品牌产品起草自己的MAP或MRP政策,并与零售商一起执行这些政策。

一个更危险的错误是当制造商实际要求其分销商开发其产品时 拥有 根据制造商的产品制定MAP或MRP政策,然后对分销商所销售的零售企业实施该政策。

这里的问题是,让供应链中的第三方为您的公司制定定价政策,然后允许该第三方执行该政策,您可能已经越过了法律界限,并且在不知不觉中创建了转售价。 协议 .

在起草和实施最低广告价格(MAP)政策时,这可能会使您的公司受到反托拉斯监管机构的法律威胁。如果您同意让经销商执行的政策是最低要求 转售 价格(MRP)政策(不仅控制广告,还控制实际的销售价格),那么您几乎肯定违反了反托拉斯法。您会发现,声称对“法律界限所在的地方”的无知并不会在法庭上引起太大的关注。

3.制造商没有限制可以购买品牌产品的分销商网络和这些分销商可能出售给的零售商网络。

最后,许多制造商犯下的另一个常见战略错误是将库存出售给分销商,然后没有对分销商可能出售给的零售商施加任何限制。

这就是开始出现许多灰色市场问题的原因-流氓零售商将使用各种技巧从您的分销商那里购买库存,而无意遵守您的定价政策或您品牌的其他任何经销商规则和指南。

两步解决方案

因此,您如何才能吸引分销商来保护您的零售合作伙伴并防止转售价格下降,这正是您遇到所有麻烦的原因 develop a 地图policy 首先?这是一个两步解决方案。

第1步:创建授权经销商计划,并限制分销商对这些公司的销售

如果您要确保您的分销商没有将其销售给错误的零售商,这可能会损害您的 转售价格政策 ,因为那些无赖的卖家并不在意-您需要给这些分销商明确的规则,说明他们可以出售给哪些公司以及哪些公司不能出售。

我们的建议:设置授权经销商计划,这是一个选择加入计划,您可以在其中限制允许代表您的品牌的零售业务并将您的产品出售给您专门添加到授权列表中的产品。

您需要为此程序制定一些筛选标准,申请流程以及一系列准则和违规后果(类似于您的 地图policy)。如果您有兴趣,我们已经写过 授权经销商计划.

获得授权经销商列表后,您会将其提供给您的经销商,并让他们知道他们只允许出售给该列表中的零售商。

步骤2:开始监视和执行您的转售定价策略

好的,您已采取措施限制供应链中的“泄漏”,这可能会导致您的产品最终在流氓零售商草率编写的销售页面上在线销售,价格违反了您的 地图pricing.

下一步是建立一个系统,以有效地监视和执行您的定价政策-因为现在您知道不能依靠分销商为您做到这一点。

我们的建议:请勿尝试在内部执行此操作。随时随地监视整个网络上的产品只是一项巨大的任务,可以有效地在没有帮助的情况下进行处理-理想的是从 专为价格监控和执行而设计的软件.

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