建立授权经销商计划

在理想的情况下,制造商仅将其产品出售给它认识和信任的分销商或批发合作伙伴,然后这些批发商或分销商将其库存仅出售给制造商所了解和信任的零售商。最后,这些信誉良好的零售商只会将这些产品出售给最终用户–当然,请遵守制造商的所有经销商指南。

不幸的是,我们没有生活在理想的世界中。在现实世界中,供应链中的任何一点都可能存在泄漏,这可能导致灰色市场的卖方或其他未经授权的零售商获得您的产品,然后以损害您合法转售合作伙伴的方式出售它们,并损害您的产品。牌。

减少供应链和品牌风险的一种方法是建立授权经销商计划。

什么是授权经销商计划?

授权经销商计划(有时也称为授权经销商网络)是一种选择加入的合作伙伴计划,在该计划中,想要销售您的产品的零售企业必须首先向您的网络申请才能成为“授权经销商”。

然后,您将与您的分销商或批发合作伙伴建立协议,规定他们仅可将您的产品转售给这些授权的经销商。大多数此类协议还包括对批发合作伙伴的处罚,这些批发合作伙伴向不在此清单上的零售商销售产品,最高包括并终止这些合作伙伴与制造商的关系。

授权经销商计划如何保护您的品牌?

创建授权经销商计划时,实际上是在设置障碍,使流氓卖家更加难以违反您的定价政策和其他经销商准则,以不公平地向您的合法零售合作伙伴出售产品。

当然,这种方法不是万无一失的。未经您的许可,没有任何方法可以阻止每一个阴暗的经销商尝试动手出售您的产品。但是授权经销商计划确实提供了许多保护措施,可以大大降低贵公司品牌受损的风险。以下是授权经销商计划如何保护您的品牌的一些示例。

1.它使您的批发商有动机要小心他们在哪里销售您的产品。

由于您的批发商希望继续与您的公司开展业务,因此他们有动力不向您不想购买产品的公司出售您的库存。

没有适当的程序来告诉您的批发合作伙伴哪些公司–或者,更好的是,告诉您的批发商他们具体的零售商 允许与–他们可能会无意中将您的广告资源出售给灰色市场卖家或您不想看到的代表您品牌的其他业务。

使用“授权经销商”列表,您可以清楚地说明分销商和批发商可能出售给哪些业务。而且,由于这些合作伙伴希望与您的公司保持积极的关系,因此他们将有动力遵守该清单。

另外,因为您可以草拟仅与您的指导原则有关的批发商协议,才能仅出售给授权零售商–并且因为这些协议不会以任何方式讨论转售价格–以双向合同的形式安排此类安排是完全合法的,不会有任何风险 违反反托拉斯法。 (这与大多数经销商的定价政策形成了鲜明的对比,后者出于法律原因通常需要以单方面声明而非双向协议的形式构成。)

2.它让您仅与舒适的零售商合作,可以很好地代表您的品牌。

设置授权经销商计划的另一个好处是,它可以帮助您主动建立和控制零售渠道–仅通过这些业务,您就可以轻松代表自己的品牌–而不是让这种渠道自然形成,因为您的批发合作伙伴会向向您的产品提交批量订单的任何零售商出售产品。

另外,由于这些零售商已选择加入您的计划,因此他们与您的分销商和批发商一样,有更多的动机来关注您 经销商定价政策 和其他准则,并采取更多措施以对您的品牌产生积极影响的方式进行广告和销售。

这些零售商完成申请您的授权经销商计划的工作后,就会知道违反您的经销商准则可能会导致您的公司将其从批准的零售商列表中删除–这意味着他们将无法从批发商或分销商那里获取您的库存。

换句话说,您的授权经销商计划为每个被该计划接受的零售合作伙伴提供了一个在代表您的品牌时表现出最佳行为的理由。

3.它使您可以更轻松地跟踪流氓零售商的来源。

最后,有了适当的授权经销商计划,如果您确实找到了未经授权的卖家在亚马逊这样的市场上为您的产品做广告,那么您可以更轻松地追踪该零售商回到其批发来源。

许多授权经销商计划要求分销商和批发商跟踪对零售商的所有销售,并将这些报告提交给制造商(或者,如果制造商要求它们,至少要使它们方便使用)。有了这些信息,您应该能够使用零售商的名称,或者使用(如果卖方使用其他名称进行隐藏)特定的产品ID,以找出哪个批发商卖给了这个流氓卖方。

这将使您可以警告违规的批发商,也可以发出协议要求的任何后果,然后开始大胆地追捕流氓零售商。请记住,您可以威胁这样的零售商,而不必担心违反反托拉斯法,因为这种类型的经销商一开始没有正式的权利来转售您的产品,并且您在法律上可以自由地对选择的公司采取任何行动。

不幸的是,这种增强的能力可以识别出向黑幕零售商泄露产品“泄漏”的来源,并不一定会结束所有此类情况。腐烂的经销商非常聪明,需要雇用 许多技巧 让他们掌握您的产品。但是,拥有授权经销商计划肯定可以减少您遭受此类违规行为的频率以及它们可能对您的品牌造成损害的风险。

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请务必记住,授权经销商计划,无论其实施或执行的程度如何,都不能独自保护您的品牌免受所有潜在危险源的侵害。这就是为什么在大型,全面的程序中创建此类程序时最有效的原因 品牌保护 战略。

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