因此,您已经与公司产品的分销商和批发商起草并执行了协议,但您确信至少其中一些分销合作伙伴必须遵守这些协议的条款。您的某些产品已“泄漏”到您的官方分销链中,并且出现在您从未听说过的零售商的亚马逊列表中,这些零售商的广告价格远低于您在您确定的价格范围内 地图policy.

当您发现有未经授权的零售商在那里出售您的产品时,这将对您的公司构成真正的威胁。但是在这种情况下,一线希望是,您只需要与一名流氓卖家打交道。另一方面,发现您的分销商或批发商行为不当可能会更糟-因为他们与许多零售商打交道,而他们的不合规行为可能会在零售一级为您的品牌造成各种问题。

因此,当您发现分销商不遵守您的政策时,您将面临两个重要问题:

  1. 为什么您的分销商不遵守?
  2. 你能为这个做什么?

这篇文章将为这两个问题提供指导。

分销商不遵守您的政策的5个原因(以及如何处理)

1.您自己的销售人员未遵循您的政策准则。

分销商或批发商不遵守制造商政策的问题通常始于制造商自己公司内部的家。

例如,如果公司的内部销售团队需要提高短期数量,则这些销售代表可能以低于标准的价格向批发商提供库存,这使分销合作伙伴有更多的回旋余地转售给未经授权的卖家,因为他们可以这样做仍然可以获利。

在某些情况下,如果内部销售代表极有动力在快速逼近的截止日期之前达到销售配额,那么该代表甚至可能会与也销售零售产品的分销商联系,并提出以大幅折扣出售存货,然后寻找如果合作伙伴希望以低于制造商MAP批准的水平进行广告宣传,则采用另一种方法。

该怎么做:
第一步应该是对整个公司(包括内部销售部门)进行培训,以使其具有合法的合作伙伴关系和品牌在市场上的声誉,遵守分销商和零售合作伙伴政策的重要性。

您还应该创建内部流程来跟踪您的所有库存-哪些销售团队向哪些分销商销售产品,向哪些分销商销售多少产品以及向哪些零售商销售产品。这样,如果您发现电子商务网站上流氓卖家的“泄露”产品,则可以更好地将问题追根溯源。

2.您的发行商没有内部控制来确保其合规。

有时,分销渠道内产品泄漏的根本原因与欺骗或游戏系统无关,这是简单的疏忽或无能的结果。

即使在一家光荣的分销公司或批发公司中,公司的高级管理层也会热情地签署您的协议,并期望遵守其条款,但还是会发生错误。如果组织中的新人可能负责处理向零售商的库存转售,而这些新人不知道您公司的“不销售”清单,则可能会无意或无意地导致产品泄漏。

该怎么做:
同样,您可能希望专注于教育。也许您的团队可以为新的和现有的批发和分销合作伙伴开发一个简短的培训课程(甚至只是召开电话会议),以使他们了解遵守分销协议中的条款的实际内容。

如果还没有要求,您可能还想在协议中添加要求,例如要求分销商记录并定期向您报告每个库存销售的关键详细信息:例如公司名称,税号(或其他标识信息),单价和价格明细,销售日期,联系人姓名等。通过这种方式,您的分销商将知道在自己的流程中对产品的每次销售进行更多的审查。

3.您尚未明确告知分销商合规情况。

如果您只是从网上获得了样板经销商协议,或者向不认识您的公司为您起草一份律师的律师支付了一笔一次性费用,那么问题可能出在这里。

如果您的分销商不完全了解遵守公司库存清单条款的含义,并且其中一些分销协议会变得非常技术性和混乱性,那么您就不能指望他们总是知道他们是否迈出了第一步越过线。

该怎么做:
您的分销商或批发商协议-就像 您的MAP政策-应该用普通的英语书写.

因此,您可能需要重新开始并草拟一份新书,这可以使您的分销合作伙伴清楚地知道您想要他们做些什么(记录所有交易,将详细信息报告给我们),以及您不希望他们做什么。 (不要卖给不在此列表中的任何零售商,等等)。

相关建议:如果您还没有“授权经销商计划”和认可零售商的清单,则应将其放在首位。当您告诉分销商确切的零售公司后,他们将可以更轻松地将其库存出售给正确的零售公司。

4.分销商计划终止与您的关系,并希望尽快转售剩余的库存。

尽管不那么常见,但一些分销商或批发商将无情地进行计算,因为他们计划逐步淘汰您的库存并停止销售您的产品。他们将确定卸载剩余产品库存的最佳和最简便的方法是将其出售给有要求的任何人,甚至包括您专门在“请勿出售”列表中放置的流氓卖家或企业。

该怎么做:
这里的一种主动策略可能是将原始分销商协议包括在内,并以其他方式与合作伙伴进行沟通,这是一项承诺,即如果他们决定停止与您的公司合作,您将回购他们现有的库存(理想情况下是为了回购他们价格比他们能够在灰色市场上获得的价格要高)。

5.善意的分销商不知道会将您的库存传递给流氓卖家,因为这是这些卖家用来获取产品的众多技巧之一。

未经授权的第三方卖方变得越来越老练,善意的分销商和批发商由于被欺骗而无法遵守其制造商的政策。这些 流氓卖家有许多不道德地获取品牌库存的技巧 然后他们将以损害该品牌的方式在网上进行不道德的零售。

该怎么做:
首先,我们强烈建议您对自己的内部团队进行教育,以了解流氓卖家将如何使用巧妙的策略来获取产品。从这个简短的视频教程开始。

视频:流氓卖家用来破坏您的品牌的13个肮脏技巧’s Value

然后将这些策略教给您的分销商和批发商,让他们知道要注意什么。

需要更多动手帮助保护您的分销渠道吗?

安排演示 与在线 品牌保护 TrackStreet的专家。

让我们成为您的(不是 so) secret weapon

我们帮助保护和发展世界上最好的品牌。我们将世界一流的技术与世界一流的人才相结合,成为您的世界一流的合作伙伴。我们期待向您展示为什么我们是最好的。

版权所有©2020 TrackStreet,Inc.